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提高休闲游戏广告变现,《僵尸榨汁机》是这样做的

文章来自http://www.sohu.com/a/158162409_483399 2018-09-25 120浏览

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《僵尸榨汁机》是由一家芬兰Two Men and a Dog工作室推出的一款重口味僵尸题材休闲手游。游戏在2014 年 10 月底登陆 App Store,获得了苹果首页的优秀新游推荐。

在2016年初,由尖游互动代理的《僵尸榨汁机》首次在中国App Store上发布,累计获得苹果推荐14次,并在10月被苹果评为热门游戏。

近日,《僵尸榨汁机》国服版制作人卫亮分享了游戏如何争取到苹果14次推荐的,及如何提高休闲游戏广告变现。

游戏如何争取到苹果14次推荐的

从2015年下半年开始负责《僵尸榨汁机》(Zombie Catchers) 这款手机游戏产品,一转眼一年半就过去了,时间真如白驹过隙。

这段时间里,我经历了产品的合同商谈、前期准备、设计开发、iOS版本上线、产品运营、产品优化和改造、GP版本发布、国内安卓发布等等。因为是创业公司,所以参与了除编码和美术外几乎所有的工作,体验了一个中外合作的互联网产品的完整生命周期。

僵尸榨汁机一周年

在过去的一年多里,整个团队一起团结努力,和海外工作室 Two Men and A Dog 紧密合作,制定了周密的更新计划,并对外做了良好的沟通。运气也是相当好!在2016年,仅在iOS上就获得了苹果中国的13次推荐(App Store首页和游戏分类),2017年初又获得1次推荐,目前总计14次推荐!从这个角度来说,这款产品足以傲视国内所有竞争对手。

乔帮主创造了App Store,一个优秀的App生态环境。苹果会不断推荐优秀的产品给用户,App开发者从中获得良好的回报,从而能够开发更好的产品。

如果获得苹果App Store推荐,可以很容易成就一款手机游戏。但是这对大多数厂商来说,是可遇不可求的机会。不少人来问我,《僵尸榨汁机》的14次苹果推荐,是怎么做到的?

首先游戏品质要高,玩法有创新其次和苹果沟通好,要积极推销自己,酒香也怕巷子深。和苹果沟通,很多时候都不一定会受到反馈,为什么呢?苹果是一家高调的大型外企,苹果编辑们每天要面对大量新的游戏和应用,根本没办法一个个照顾过来。你能做的就是不断的展示自己,吸引苹果的注意。我觉得很多时候,苹果即便不给你反馈,她也会默默注视着你的行动。对于苹果推荐这回事,必须保持一个平常心。

iOS featuring

什么是苹果推荐

苹果推荐指的就是App Store的编辑团队通过提供App Store内的推荐位,主动给用户推荐优质App。苹果推荐标准几乎不受商业利益的干扰,和国内安卓渠道完全不同,所以可以客观评价一款游戏的品质。

获得苹果推荐,能够在短期内获得大量展示机会,带来众多高质量用户的下载,从而节省非常多的市场推广费用。同时也可以给产品提供“优质游戏”的品牌背书,获得良好的业内口碑,以及得到更大的成功可能。

怎么来申请苹果推荐?

  1. 准备时间:新游戏提前2~3个月开始和苹果联系;版本更新提前3~4周做准备,但是不要超过4周。

  2. 展示文档:一定需要提供书面材料,内容可以包含:公司介绍,游戏介绍,设计理念,核心玩法,游戏其他特点,美术资源展示,游戏最大卖点,获奖和背书,预订上线时间、长期更新计划、对于苹果新技术的支持、是否苹果平台独占、市场推广计划等。展示文档一定要突出游戏特色,能够让人眼前一亮,但是内容一定要真实。发送展示文档的邮件里,可以精要的描述一下游戏特色,但内容最好不要超过一个屏幕。最重要一点:文字书写全部使用英语。

  3. 宣传视频提供游戏宣传视频加深苹果的印象,视频中应当能够清晰的显示出游戏核心玩法,避免都是太花哨的渲染。可以考虑同时提供Youtube和国内视频连接。

  4. 测试版本可以向苹果编辑提供TestFlight的测试版本,从而让他们能够更好的去体验游戏。

  5. 游戏数据:如果进行了Soft Launch,可以收集整理好游戏的表现数据,提供给苹果参考,用数据说话,这会有很大的说服力。另外一点,苹果对于太强商业化的游戏一直不太感冒,所以应该更加重视游戏玩法本身。

  6. 持续沟通:苹果编辑多数情况下不会回复任何信息,但是要保持一定沟通的频率,持续去传递有价值的信息,让苹果编辑逐渐了解到你的产品,苹果编辑一定会为你转身!但是要避免过于频繁和无价值的邮件,多一点真诚,少一点套路。

  7. 素材准备:在可能获得Banner推荐的情况下,苹果会在iTunes Connect后台提示要提交美术素材,苹果会提供相关的模板,只要在截止期限之前提交对应的PSD文件,审批通过就可以了。所以记得多看看苹果后台,说不定就有突然的惊喜。如果有重大更新的话,也需要提前准备好市场宣传计划和材料,以备不时之需。

Banner素材

推荐位位置:

  • Banner里又分大Banner (Top Banner) 和小Banner,大Banner在首页和各个分类顶部,小Banner出现在页面中间。Banner容易吸引眼球,所以吸量能力很高。

  • 如果一个新游得到首页大Banner推荐,一周内能带来近50万左右的下载量,非常可观。

  • 推荐主题里,会依次排列App的Icon,下图中可以看到,iPhone上会显示3个半Icon。前3个会得到不错的下载,越是后面的位置,下载量就会越低。

  • App Store里会有各类定期和不定期的推荐主题。

推荐位位置

推荐位类别:

游戏产品主要关注首页游戏2个大的类别。游戏大类中还有很多分类,但是导量能力相对较弱,而且不少内容应该是后台自动生成的,不是苹果编辑主动推荐,所以称不上是真正的苹果推荐。

定期推荐主题:

本周新游

最近更新

热门游戏

以往编辑推荐

专题(会有多种游戏专题)

x月最佳游戏(上月)

每周免费App

不定期推荐主题:

  • 节日:春节、情人节、儿童节、万圣节、圣诞节等;

  • 特定时间:黑色星期五(例:13款黑色星期五游戏)等;

  • 社会热点:美国大选、同名电影上映、NBA总决赛等;

  • 苹果新技术:iMessage App、Sticker(贴纸)等;

苹果推荐示例

什么样的App容易受到苹果推荐?

  • 核心玩法出众,富有创新性,特别是有创意的休闲游戏。

  • 美术精美,或者风格独特,例如像素风一直是苹果的钟爱。另外苹果非常喜欢鲜明的人物形象。

  • 使用iOS最新技术,包括:3DTouch,支持iWatch, iMessage App,Sticker(贴纸),ReplayKit等。

  • 苹果平台独占,或者优先一段时间上线。

  • 全球发行和更新,并得到欧美市场的欢迎。

  • 优秀游戏,进行本地化设计。

建立长效机制

  • 和苹果建立长久合作关系。通过不断真诚的沟通,和苹果建立良好信任,以专业的态度进行合作,持续去更新产品线。信任关系建立好了,游戏会更加容易得到苹果青睐,例如:Supercell、网易、魂世界。切记一点,每次沟通都能提供真实、有价值的信息,切莫死缠烂打,或者胡编乱造。苹果编辑们一般很少回邮件,将心比心,每天面对几十、几百个游戏,能有时间来看你的游戏已经是非常不错了。

  • 稳定更新,保证品质。 一旦得到苹果推荐,需要称热打铁,做好稳定的更新,保证对苹果的承诺可以兑现,好的产品可以持续获得苹果推荐。另外,推荐不仅是你的事,也代表了苹果的形象。所以不要去做违反苹果原则的事情,例如:刷榜、蹭IP、诱导性评价等。一旦被苹果发现,轻则丧失今后推荐机会,重则直接下架。如果有重大的问题,也要及时和苹果沟通。

  • 持续跟踪App Store的推荐。 App Store一般是在每周四晚更新,中国在周五早晨更新。持续去跟踪App Store的推荐,分析推荐主题的构成,评测被推荐的游戏,能够有效帮助你去理解苹果编辑们的喜好,从而能在游戏中做出一定针对性的设计。当然游戏本身的品质是最重要的!

  • 考虑好在没有推荐情况下推广你的游戏。苹果推荐还是相对比较黑盒的事情,没有人能保证100%获得苹果推荐。所以必须考虑好,一旦没有苹果推荐,如何去推广你的游戏。不要把宝都压在苹果推荐上,否则对于公司和项目的风险太大。曾经有一位朋友对我说过,纯粹依靠苹果推荐是做不好游戏。现在仔细想想,确实是这样。所以更多的关注你游戏的内在品质吧!

题外话

在刚刚过去的几个月内,我成功地帮助公司另一款新游戏 Monsu 2,争取到了苹果的全球大Banner推荐,心里也是非常高兴。经历了很多不一样的事情,收获也很大。

Monsu 2

在一年多和苹果的接触过程中,我深深的感受到了苹果的专业精神,和对小型公司一视同仁的态度。苹果的App Store更是为整个行业建立了一个良好的方向标,指引着游戏人去追求更加创新的玩法,和更加极致的体验。完全有理由相信,会有更多更好的产品在App Store上涌现!

提高休闲游戏广告变现,我们是这样做的!

对于休闲游戏,广告变现成为越来越重要的一个方法,特别是激励视频的异军突起,极大满足了各方面的需求。能否优化好广告,收入上差距不是几成,而会是几倍!

在僵尸项目上,持续跟踪了广告数据和收入一年多,期间做过几次较大的广告优化。改进和新增了许多广告入口,将流量从手工配置改进到了自动动态分配,比较和筛选了多家广告提供商。几次优化之后,收入提高到200%以上,效果非常明显。

当然,最佳的还是能在产品上线前,在一些关键点上进行针对性的准备,切实的把DAU转化为收入,而不是等到上线之后,再去考虑这些问题。

广告转化过程和收入模型

广告转化过程

下图中描述了从广告展示到用户注册的全过程,以及各种不同的计费模式。一般情况下,多数采用会CPC方式,能够同时顾及广告投放和广告变现两方面利益。

广告转化过程

常用的广告类型

插屏广告(Interstitial)

全屏展示的静态图片或者视频广告。一般建议在不影响用户操作的情况下自然展示。视频广告可能会混合部分静态图片展示。对于视频广告,建议设定几秒钟后可以跳过,降低用户的反感程度。

激励视频(Rewarded video)

用户主动点击,播放完成后,可以获得一定奖励。因为用户可以从中获得收益,而且不存在被迫观看的问题,所以非常受部分用户喜爱。目前逐渐有一些带有互动操作的新颖激励视频推出。

横幅广告(Banner)

比较传统的广告展现方式,移动端一般性出现在手机顶部或者底部。必须注意好尺寸,否则很容易降低产品逼格。

收入模型

Revenue = eCPM x Impression

eCPM

effective Cost Per Mille,每千次展示成本,eCPM是广告收入重要的参数。

eCPM = Bidprice x CTR x 1000 (广告竞拍价 x 广告点击率 x 1000)

广告竞拍价(Bidprice):广告主提供。

广告点击率(CTR):广告系统利用机器学习的方法,进行准确的预估。

Impression

展示量,可以按照广告入口进行细分。所有的展示量是每个入口展示量的总和。

Impression = I1 + I2 + … + In

由此分解细化收入模型:

Revenue = Bidprice x CTR x 1000 x ( I1 + I2 + … + In )

那么所有存在优化的地方就是:

  • Bidprice:优化流量选择,争取高竞价广告

  • CTR:选择匹配用户的广告,提高点击率

  • In:提高每个广告入口的展示量

  • n:增加广告入口数量

这里需要去考虑的问题:

  1. 控制好广告播放方式和数量,降低对用户留存影响;

  2. 平衡好游戏内购IAP和激励视频播放,避免破坏经济系统;

对于广告变现,我们会关注于从用户到广告展示的过程。我把这个过程细分为3个步骤:广告入口、广告调度、广告服务。并且以激励视频为基础进行描述。

从用户到广告展示

广告入口

广告入口是指从用户从哪里可以接触到广告,如何进行展示。

激励视频常见的入口位置

  • 复活

  • 双倍或额外奖励

  • 游戏开始前获取buff

  • 获取道具或提示

  • 直接获取金币

  • 增加体力或者步数

  • 缩短CD

  • 试用角色或者服装

非激励视频常见的入口位置

  • UI界面上或切换时

  • 应用被打开的时候

  • 没有购物从商店离开

  • 游戏中暂定

  • 用户获取游戏内成就时

  • 关卡之间切换

提升展示效果

  • 内循环:尽可能和游戏内循环搭钩

  • 数量:广告点数量要多

  • 描述清晰:广告点功能描述清晰

  • 视觉聚焦:通过按钮大小、颜色、明暗变化进行视觉聚焦

  • 主动弹出:增加主动弹出,控制好数量

  • 紧迫感:通过倒计时和音效,增加紧迫感

  • 用户体验:在游戏后播放,提升用户体验

示例1:Fluffy Jump

界面简单、广告入口清晰、众多的广告点。游戏中还有动态的按钮大小、明暗变化,进行视觉聚焦。

Fluffy Jump

示例2:Monsu 2,复活

硕大的数字,急促的心跳音效,形成非常大的感官冲击。

Monsu 2

示例3:疯狂动物园,复活

游戏后观看视频,保证了游戏不被打断,有效提升了用户体验。

疯狂动物园

广告调度

是指广告如何进行组织、选择和播放的相关系统设置和逻辑处理。

用户细分 (segmentation)

可以针对不同的用户群,比如大R、小R、免费用户,制定不同的广告调度策略,从而实现产品变现的收益最大化。

广告点播放间隔、每日播放上限

激励视频不仅是变现的手段,而且一定程度可以增加用户的游戏时间,提升用户体验,但是要规避对于产品现有经济系统和产品内购IAP的影响。这里可以考虑产品自身的因素有:

  • Session time, Session duration

  • 付费率,免费玩家比例

  • 付费冲动阶段,付费较弱阶段

  • 玩家生命周期和流失阶段

  • 广告点等值货币,等

示例:飞碟加速的设定

  • 玩家主要的需求点,平均每次游戏可以看2~3次,有效延长玩家每次游戏时间,提高玩家体验;

  • 间隔5分钟,避免太短的时间间隔,影响飞碟(IAP)的购买;

  • 提前到7级开放,避免手残玩家在前期等待过长,从而流失。

  • ……

广告选择

可以使用Heyzap/Fyber这样的广告聚合SDK,按照eCPM自动分配流量,从而使得收益最大化。而且工具可以按照国家、广告类型、广告提供商进行灵活设置,一个工具就可以监控所有广告SDK,非常方便。

按照僵尸项目上统计,使用Heyzap之后,广告收入这块增加了30%!效果非常明显,而且大大降低了运营成本。强烈推荐所有的CP都去使用类似的工具。

下面是一个示例:

示例:Heyzap 自动分配流量

01: 5月10日,Vungle由于新广告投放

eCPM

02:5月10日,Vungle的展示量开始明显提升

展示量

03:在紧接着的一个星期六,广告总收入达到顶峰,远远超过前几个周末,并且Vungle成为收入的主要部分。投放的新广告被及时抓住,转化为收入

广告收入

广告服务

这里就是指广告供应商和相关SDK。使用过多家广告服务,目前标配是:Heyzap + UnityAds + Vungle + Admob,目标是全球市场。

UnityAds

  • 使用时间最长的一家海外广告,表现非常稳定;

  • 填充率极高,稳定在95%以上;

  • eCPM值也很稳定;

  • 单用户每日播放上限是25次;

  • 在Unity引擎上接入非常方便;支持Heyzap聚合,接入方便;

  • 提供视频插屏、激励视频等,不提供静态插屏;

  • 后台可以进行广告分类筛选;

  • 手动提款,付款周期30天。

Vungle

  • 使用时间也较长,也是比较优秀的一家海外广告;

  • eCPM比较稳定,时不时会有一些新广告投放拉高eCPM;

  • 支持Heyzap聚合,接入方便;

  • 提供视频插屏、激励视频等,不提供静态插屏;

  • 后台设计不够人性化,而且不提供广告筛选功能;

  • 自动付款,但是周期有点长:60天。

Admob

  • Google自己家的广告,填充率和eCPM都不错;

  • 后台简洁明了,广告过滤功能非常丰富;不过需要使用VPN;

  • 安卓上和Heyzap聚合,暂时还不支持激励视频广告。

另外注意的是,UnityAds、Vungle、Admob都不支持国内安卓(没有广告投放),所以需要进行测试的话,要使用VPN连到海外。iOS使用没有任何限制。

国内多家SDK

整体印象是质量层次不齐;每家都会在接入和运营时,多少遇到点问题;甚至我们内部自己定义了流程,友商的SDK起码有1个成功案例,稳定运营1个月以上,我们才能去接入或者更新,避免自己做小白鼠。

所以,建议尽可能选择海外成熟的、或者比较大型的广告供应商,可以少走很多弯路。

写在最后

互联网广告是非常有意思的一块知识,涵盖到商业模型、算法、博弈理论、大数据分析、网络架构等等,有兴趣的朋友可以继续深入看一下。

当然最重要的是,在一个商业环境中,做好产品的变现,才能有充足的资金,源源不断的进行新产品开发和版本更新,真正服务好玩家,实现自己的梦想。